コーチやカウンセラーがマーケティングやビジネスで活用できる13の行動心理学

コーチやヒーラー、カウンセラーとして起業し、コンスタントに月30万円以上稼いではいるけれど、相談を受けて真摯に向き合い、それぞれに解決策を見いだす労力は相当なものでしょう。

こうしたことを、コーチングやカウンセラービジネスをされている多くの方が、常日頃から思われているのではないでしょうか?

楽をしたいわけではないけれど、集客率を現状よりアップしたいとか、相談者の心理を短時間で見定める方法はないものかと悩んでいらっしゃる方に、おすすめしたいのがビジネスで使える心理学「行動心理学」です。

ビジネスの現場で使えるフレームワークとして、「行動心理学」について学び、有意義なビジネスの時間を確立していただきたいと思いますので、今回は「行動心理学」についてご紹介していきます。

目次

行動心理学とは

行動心理学とは、アメリカの心理学者ジョン・ブローダス・ワトソン氏が提唱した人間の心理のひとつです。

人の行動と感情は密接に関係していることから、その行動のパターンから感情を読み取りその人の心理状態を知ることができます。

当然ながら、行動心理学のパターンで人の心が全て理解できるわけではありませんが、行動心理学を習得することで、あなたの相談者の気持ちをある程度まで推し量ることができるようになるわけです。

すなわち、行動心理学をビジネスで活かすことで、相談者(顧客)の行動パターンを知れば、相談内容の解決方法を見いだす時間もより早くなるでしょうし、集客率をアップさせることも可能となるでしょう。

そういうことからも現在のビジネスシーンでは、行動心理学を活用したマーケティング戦略が注目されています。

何故、行動心理学を学んだ方が良いのか?

人の行動パターンは、子どもの頃からの様々な体験や知識の積み重ねで成り立っていきます

子どもの頃は親から、そして年齢とともに社会のさまざまな環境に影響されていき、自分自身を形成し、自己確立の組み立てを行い大人になっていきます。

その自己確立を高めるにあたって、どうしても一人では解決できないことが、人それぞれにあります。

自分が求めている結果を得る手段を得るために、友人や先輩に相談するとか、場合によってはコーチングやカウンセリングを受け、自分自身だけでは解決出来ないことをサポートしてもらい解決しようとすることもあります。

相談を受けたコーチやカウンセラーには、なるべく早く的確に解決策伝えることが求められます。

そのためには、行動心理学を学び人間の行動メカニズムのパターンを理解することで、相談者の思いや悩みを的確に推察できるようになります。

すなわち、行動心理学を学ぶことで、より良い結果を生み出していくことが可能となり、結果コーチングやカウンセリングの精度が上がっていくことになります。

行動心理学を習得する5つのメリット

1.相談者が、安心してコミュニケーションを確立できる。

相談者が抱えている課題(悩み・心配事)を素早く理解し、それをいかに解決へと導くかが、コーチングの重要ポイントです。

素早い対応することで、相談者からの信頼度も上がり、結果、集客率もアップする効果を期待できます

2.初対面の人とも打ち解けやすくなる。

コーチングやカウンセリングをする時のファーストコンタクトは、正直言って緊張もしますが、とても大事な出会いです。

「どのようなご相談だろう?」「どのように話を切り出そうかな?」と、百戦錬磨のコーチやカウンセラーの方でも悩むことはあると思います。

そのようなときには、相談者の心理状況やタイプを観察し対応していくことで、あっという間に打ち解けたコミュニケーションが成立します。

MAMI

ビジネスにおいて、打ち解けやすくなるのは、非常に良い方向に働きますね!

3.苦手なタイプかなという印象でも解決できる。

ファーストインプレッション、相談者が苦手なタイプかなと感じても、相談者の求めているものを把握しなければ、コーチングやカウンセリングはできません。

そこで、行動心理学から相談者の心理状況を見抜き、その状態に合わせた言葉を選び、コミュニケーションを取ることで、相談者の心も次第に開かれるはずです。

苦手なタイプかなと感じても、円滑な人間関係を築き相談解決に望むことが可能となります。

4.信頼関係を築きやすくできる。

相談に来られる方の中には、ご自身に自信を失いかけているほど悩んでいる方もいらっしゃいます

そういう方ほど、初めて会ったコーチやカウンセラーに口を開くことも難しい状態となっているでしょう。

その場合「何でもお話しください」と何とか悩みを聞き出そうとしても、私の気持ちを本当にわかってもらえるかなと疑心暗鬼になっている方もいます。

そこで、相談者の表情や仕草から心の状態を素早く推察し適切な対応をすることで、信頼関係を築くことが可能となります。

5.適切なアドバイスを提案できるようになる。

相談者によっては、上手に自分の言葉で相談したい事柄や、自身の気持ちをうまく表現できない方もいます。

特に、嫌なことや辛いことがあったときなどは、強いストレスを抱えていますので、会話の中から見えてくる相談者の仕草や行動パターンを見抜き、相手に寄り添いサポートしてあげることで、心が開かれアドバイスもしやすくなっていきます

小田

以上、5つのメリットをご紹介してきました^^/

行動心理学は人の行動にある心理を研究する学問ですので、特に学ぶことにデメリットは無いと感じていただいて良いと思います。

人の行動は、その人の心理状態の表れでもあり、行動を観察することでその人の心の状態を知ることができるわけです。

しかし、学びの行動心理の想定にとらわれ過ぎて、相談者の心理を読み違いをしてしまうのは、デメリットとなりますので、テンプレート的に理解をしようとしたり、考えに固執しないようにしていきましょう!

絶対に知っておきたいマーケティングの13の行動心理学

1.ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、人や物事に何回も接点を持つことで、それらに対して好印象を持つようになる心理効果のことです。

初めに接した時は、あまり興味・関心が無くても、何回ともなく接する機会が増えることで自然と好感度や評価が高まる心理現象です。

この心理は、Webマーケティングなどのビジネスシーンに活用されており、たとえばメルマガの配信、SNSの投稿、ブログ記事などに効果が認められています

一般のビジネスで、営業担当者が取引先などに毎日出向くことで、仕事の発注を得られたときは、この効果が相手の心理を動かしたとも考えられます。

2.バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、多くの人が選んでいる事やモノには安心を感じる心理効果です。

大多数の人が選ぶという安心感が、内容はともかくその選択肢に魅力を感じてしまう心理現象です。

この心理は、Web上でその効力を発揮し、たとえば口コミやレビューで良い表現の数が多いとか、SNSでもフォロワーが多く「イイネ!」の数も多いといったことです。

たとえば、多くの人が持っているから自分も欲しいとか、人気があるから自分も持たないと時代に乗り遅れるといった行動もこの効果に含まれます。

3.返報性の原理

返報性の原理とは、たとえば人からプレゼントされるとか、人から何か手伝ってもらったときにお返しをしたいと感じる心理効果です。

ビジネスでも、誰かに助けられたことがあると、今度は自分が困った時には助けてあげたいと感じてしまうような心理現象です。

関係性がない人から何かお願いされたとしても、中々行動しにくいものですが

あなたがよくお世話になっている方から、「今度、パーティーがあるんだけど、満員にしたいから来てくれない?」や「仕事の○○について、行き詰っているから、あなたに手伝ってほしいんだけど、、」など、直接声をかけられた場合はどうでしょうか?

おそらく二つ返事で「いいですよ」となりやすくないですか?

いわゆるこれも「返報性の原理」によるものです。

4.権威性の活用

権威性の法則とは、自分と比べて地位や権力のある人物や専門知識のある人の発言や行動を肯定してしまう心理効果です。

権威性が強ければ強いほど、人はその人物に傾倒し信じ込み、無意識のうちに説得されてしまう心理現象です。

たとえば、ビジネスシーンでもあの有名人が愛用している品物ですとか、有名大学の教授も称賛という宣伝コピーなどは、権威性を上手に活用した一例です。

宣伝コピーに限らず、それまで名前も顔も知らない人物でも、白衣を着て見せるだけでも著名な医師や研究者に見えてしまうという、この場合は白衣ですが「モノと人物」を上手に見せる広告などは、権威性の心理効果を利用した表現方法でもあります。

5.プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、与えられた情報から期待値が発生する確率に比例して、その行動を判断するのではなく、状況や条件によってその期待値を歪めて判断してしまうという心理効果のことです。

プロスペクト(prospect)とは、英語で「見込み、展望、期待」という意味で、たとえば「宝くじ購入」という行動がわかりやすく理解できる例となります。

「宝くじなんて、どうせ当たらない」と思っても、大金が欲しいなという状況にあると、当たる確率は低いと思っても「買わないことには当たらない」と自分に言い聞かせて購入してしまうわけです。

つまり、物事の意思決定時に客観的な事実を無視して、期待や展望という感情が作用して合理的な意思決定の行動がとれない心理現象です。

6.ハロー効果

ハロー効果とは、その商品や人物から受ける実在の事柄ではなく、バックグラウンドの権威性に感じ入って行動してしまう心理効果です。

たとえば、その商品や商材の専門家の意見、有名人愛用の商品、ランキング1位を獲得した商品などと銘打った広告などが、ハロー効果を上手に利用したビジネス戦略のひとつです。

つまり、「専門家がそう言うならきっと良いものに違いない」とか、「あの有名人愛用の商品なら絶対良い商品だ」という気持ちが、購買意欲を駆り立てて購入させてしまうという心理現象というわけです。

7.松竹梅理論

松竹梅理論とは、商品やサービスの価格を3段階に分けると、多くの人が真ん中の価格のモノを選択する傾向にあるという心理効果のことです。

この心理効果は、ウナギ屋さん、お寿司屋さんなどのメニューでよく見かけますので、多くの方に馴染があると思います。

人には、1番高いものや1番安いものを知らないうち避けてしまうという傾向があると言われています。

その理由は、高いものはそれなりに納得がいかないと後悔してしまいますし、安いものを選択すると、周囲に貧乏と思われたくないという心理の表れです。

そういった心理から、人は3つの選択肢を与えられると真ん中の価格帯を選んでしまうということなのです。

これは、マーケティングの手法としてとても効果的な方法ですので、サービスの価格設定をする時などに有効に使われることをおすすめします。

8.アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に収集した情報がモノを選ぶ基準となり、その後の行動に影響を与える心理効果です。

たとえば、商品やサービスを販売するときに、最初に高い価格を打ち出し、そこから割引後のより安い価格を見せるという手法で、ユーザーはその割引価格を見てお得感があると思い、衝動買いしやすくなるという心理現象です。

今だけ50%オフとか、今月いっぱいキャンペーン特別価格というような表示は、元値を知らずともオフや割引という言葉に心が動いて購入してしまうわけです。

9.ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、評価対象とは無関係な第三者から得た情報を信頼しやすいという心理効果です。

たとえば、レストランのオーナーシェフが「ウチの料理は美味しい」と言うよりも、実際に来店したことがある人(第三者)が、その店舗の料理を高く評価していることの方を信用してしまうという心理現象です。

ネット予約やECサイトでの商品購入が盛んな現在のビジネスシーンでは、投稿されている口コミやレビューが消費者の購買行動を動かしてしまうという現象が見られます。

10.アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、スポーツなどでよくみられる力の弱いチーム、不利な立場の人などに対し同情心を抱き、つい応援してしまうという心理効果です。

「どう見ても不利だよな」と感じるとつい応援したくなる、この傾向は日本人によく見かけられると言われています。

それは、日本には「判官びいき」という言葉がありますが、これは昔、平家打倒の功績を挙げた九郎判官こと源義経が兄である源頼朝に功績をうとまれ、頼朝の軍勢によって死を追いやられたという義経に同情する気持ちが、弱者・敗者に同情し声援する心理現象から来ているそうです。

ただし、アンダードッグ効果とは、ただ不利な状況であれば良いわけではなく、不利な状況の中、懸命に頑張るからこそ感動が生まれ応援することがあります。

実力以上に、一生懸命頑張る姿勢を人に見せることが、人の心を動かすと思っておいた方が良いでしょう。

11.初頭効果

初頭効果とは、人は物事や人に対して第一印象を優先しやすいという心理効果です。

面接や、初めて会う時など、「第一印象」が肝心というのは、この心理効果から生まれる現象です。

人は、最初に与えられた情報がその後の情報にも影響を及ぼす傾向にあるということです。

ビジネスシーンでこの効果を活用するとき、販売したい商品が「高品質」「価格が高い」という特徴を持っているとします。

販売するにあたり商品説明時には、先に相手にプラスになる「高品質」を訴求し、「価格が高い」ということは後に説明した方が、買い手の心が動きやすくなります

12.カラーバス効果

カラーバス効果とは、自分が日常的に意識していることなどに、自然と目がいく心理効果です。

ビジネスシーンでは、仕事で抱える問題や課題などを日々意識しているだけで、その問題や課題に関連する情報がよく目に入り、問題点の把握や解決方法のアイデアなどにも役立つことがある心理現象です。

たとえば、ビジネスシーンでは「ユーザーの望む情報とは?」や「ユーザーのニーズは何?」などの視点を忘れずに検討していると、ユーザーの望む情報やニーズに関連した情報が目につき始めるという現象です。

この心理効果によって、コーチングやカウンセリングでも、常に相手を意識することで、様々な問題解決の糸口が見えてくることでしょう。

13.スノッブ効果

スノッブ効果とは、みんなが持っているから私も欲しいといった「バンドワゴン効果」とは真逆な心理効果です。

すなわち、他者と異なる商品やサービスを購入したいという消費欲求の心理現象のことです。

人の意識の中には、自分が持つ商品が世の中に増え始めると、それとは違う商品が欲しくなる、つまり自分は個性的な人でありたいという欲求に駆られることがあります。

ビジネスシーンでは、「期間限定」「地域限定」「会員限定」などと銘打って、希少性の高さをマーケティング戦略として活用して、商品やサービスの価値を発信するときに効果的な心理効果です。

まとめ

行動心理学における効果や法則は、誰でもどこか当てはまりやすい心理現象であることが特徴となっています。

行動心理学は、人の行動や心の動きを分析・予測することに役立つことから、ビジネスシーンでは顧客のそうした一連の行動や心の動きを予測が必要なマーケティング分野において、とても役立つ心理学のひとつです。

コーチやヒーラー、カウンセラーをされているみなさまの、ビジネスを成功へと導くためにも、行動心理学の効果を学び、実践していくことをおすすめします。

顧客の興味や関心を引くために、どのような戦略を組み立てていくか、弊社ではビジネスマーケティングについてのアドバイスや講座、書籍など多数ございますので、是非ともみなさんのビジネス発展のためにご活用ください。

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