コーチング業を行なっている方は主に集客用サービスと長期契約用のサービスを使い分けていますが、その詳しい内容を知っている人は少ないです。
そこで、本日はコーチング行に特化したバックエンドやフロントエンドの作り方や内容について詳しく徹底解説して行きます。
一方、サービスの種類を使い分けることはコーチングの他、ビジネスを行う際は必ず行うので仕事をしている方はこの機会に覚えましょう。
フロントエンドとバックエンドとは？
コーチン業界でのフロントエンドとバックエンドには大きな違いがあり、それを知る事でビジネスの集客方法や実践方法などが変わります。
そして、主な違いとして『集客用サービス』か『収益用サービス』なのか、です。
フロントエンドとは勉強会やセミナー、オンラインサロンなどの『集客用サービス』を指しており、集客に利用する他にコーチングサービスの体験的な用途の位置づけが多いです。
勉強会やセミナーなどで信頼や満足度を上げる事で、講座や個別コンサルなどの申込に促す事ができます。
フロントエンド商品は、低額なサービスが多くある傾向があり、利用しやすい環境を重視する事で今後の契約にも繋げることを目的としています。。
一方、講座やオンラインコンテンツの他に顧問契約などの『バックエンド』サービスは長期的な契約、または高額な契約など、「収益となるサービス」を指しています。
コーチング起業家などではフロントエンドを経由し、バックエンドに誘導する事で、バックエンドの内容の理解を深めて頂くことができたり、信頼構築することが可能です。
売れやすい「バックエンド」を作る5つのポイントやコツ
この節では『バックエンドを作る5つのポイント』と言うテーマでバックエンドの詳しい制作方法を解説して行きます。
1.単価が高く、利益の出る商品にする
上記でもお伝えしたように、バックエンドは収益用サービスになります。
そのため、単価が高く、利益が出る商品単価にしたり、リピートを促すことで、事業の収益になる単価設定が必要があります
薄利多売で行うビジネスは、大手企業が行うビジネス方法です。
特にコーチングを行なっている方や個人事業主などのビジネスマンには推奨しておらず、適度に単価の高い商品を持っておくことをオススメしています。
例えば、1時間1～3万円のセッションの単発サービスだけではなく、
・6カ月間の徹底サポートで、30万～50万
・1年間の徹底サポートで、60～100万円などのコーチングセッションorコーチング講座
など、一定期間はサポートし続けるような「パッケージング商品」を作っておきましょう。
その方がまとまった売上を作りやすくなります。
2.消費者の需要重視の商品を作る
コーチング業のみならず、ビジネス全般に言えることですが、自分の作りたいものを作るのではなく、需要のあるものを作る「マーケットイン」という思考がとても重要視されています。
何故なら、市場に需要がないものは売れないからです。
マーケットインと対になる言葉として、「プロダクトアウト」と言う言葉がありますが、これは商品やサービスを優先的に考えて、市場に提供していく方法を指します。
プロダクトアウトのイメージとしては、アップルの「Iphone」や「Macbook air」など、全世界にイノベーションを起こし、商品を浸透させていくようなものになります。
ただ、そういった革命的なサービスや商品を作り出すことは、容易にできるわけではありません。
そのため、需要に合わせた商品を提供できるようにしていきましょう！
3.バックエンドの競合リサーチをする
提供するサービスにおいて、競合と比較した際に、自分の方が上回っている部分もあれば、自分よりも相手の方が優れている部分があります。
相手が自分よりも上回るケースがあった場合は、その優れている部分を参考にして、自分のサービスや商品のブラッシュアップしていきましょう！
そうすれば、相手の商品やサービスを上回ることができ、より需要にマッチするサービスを提供することができます。
また、バックんエンドのリサーチをする際、実績面やサービス内容だけではなく、客単価やサポート期間なども把握しておきましょう！
相談に乗っていると、「自分がやっているサービスは他にないもの」だと言う人がいらっしゃるのですが、大抵、その方が知らないだけで、ネットで検索をしてみると、既に他の方が先にサービス提供しているケースが多々あります。
そのため、変に過信したり、思いこまずに、そういうことも含めて、リサーチしておくことが重要です。
孫氏の一節にも「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という言葉がありますが、意味としては「向かう相手の実情と自分の実力を正しく知ることで、負けない戦い方ができる」ことを指します。
個人的には「まさに！」と思える学びのある言葉です。
自分のことだけではなく、ライバルをしっかりと知っておきましょう！
4.差別化コンセプトを作る
コーチング業を含め、その他のビジネスジャンルでも「差別化コンセプト」は必須な要素となっています。
基本的に、消費者は、あなたの商品しか見ていない、なんていうことはありません。
色んなな人の情報を見た上で
「どのコーチから受けるのが一番プラスになるかな？」
「どのヒーラーの先生から受けることが自分の悩みを解決してくれるかな？」
と比較しながら、情報を得ています。
そのため、「相手から選ばれる理由」を意識的に作っていかないと、お金を払って、サービスを受けようと思いません。
同じお金を払うのであれば、「できる限り最大限、自分にとってプラスにしたい」という心理は誰しも持っていますから、差別化できるよう日々精進していきましょう！
5.フロントエンド商品はバックエンドと一貫性を持たせること
例えば、コーチング講座を販売するのであればセミナーや勉強会、知識を提供している動画等、バックエンドに関連のあるものの方が売れやすいです。
フロントエンド商品は、バックエンドに繋げる為の集客サービスになり、内容に相違があれば違和感や信頼性が担保されません。
内容には一貫性と段階を踏んだ知識の盛り込みを行う必要があり、特にコーチング業を行う方は内容に統一性を持たせることを意識しましょう。
【コーチング起業】フロントエンドとバックエンドの実例5選
ここでは、6カ月で30万の「コーチング講座」（バックエンド）を販売する際のフロントエンドからバックエンドの販売に促す『5つの実例』をご紹介します。
【実例１】個別セッション⇒コーチング講座販売
フロントエンド：無料or有料個別セッション
バックエンド：コーチング講座（6カ月、30万）
【実例２】勉強会（セミナー）⇒コーチング講座販売
フロントエンド：無料or有料勉強会（セミナー）
バックエンド：コーチング講座（6カ月、30万）
【実例３】オンライン動画⇒個別セッション⇒コーチング講座販売
フロントエンド１：無料オンライン動画講座
フロントエンド２：オンライン個別セッション
バックエンド：コーチング講座（6カ月、30万）
【実例４】オンラインサロン⇒個別セッション⇒コーチング講座
フロントエンド１：オンラインサロン（無料～3000円）
フロントエンド２：個別体験セッション
バックエンド：コーチング講座（6カ月、30万）
【実例５】ランチ会⇒個別セッション⇒コーチング講座
フロントエンド１：ランチ会
フロントエンド２：個別体験セッション
バックエンド：コーチング講座（6カ月、30万）
上記のバックエンドの事例では、コーチやヒーラーが『コーチング講座』を販売する際に5つのフロントエンドから経由した事例でお伝えしました。
士業の先生であれば、講座だけに限らず、「顧問契約」のような長期契約や高額契約サービスが主になるため、同様な流れを構築して、ビジネスを組み立てていくと良いでしょう。
最初は『無料サービス』や『低価格帯のサービス』で体験をして頂き、あなたの商品の良さや価値提供を行っていきます。
その後、有料の個別コーチングなどの個別サービスの提供もおこなっていく事で、興味がある方に、本格的に学びたいコースに入って頂くことが可能です。
【コーチング起業】客単価をさらに高めるアップセルとダウンセルとクロスセル戦略
1.アップセル
アップセルとは、本命のバックエンド商品の「上位サービス」の事です。
例えば、通常のコーチングセッションの申込の場合
バックエンド：月1回のセッションが受けられる（月1回）
アップセル ：週1回のセッションが受けられる（月4回）
勿論、アップセルは上位サービスのため、金額も高くなりやすい傾向がありますが、上位サービスの提案をする事で、顧客が購入する選択肢を増やすことができます。
中には、「一番良いものしか選びたくない（だって一番その人のサービスの中で良いんだから）」という方もいらっしゃいます。
そのため、「高い商品だから提案しづらい」と思う先生たちは一定数いらっしゃいますが、相手からしてみたら要らぬお節介です。
求めている人は求めているし、求めていない人は、安くても求めていません。
アップセル戦略は、顧客満足度を高めるための施策という意味だけではなく、1人あたりの客単価を上げる施策としても、アップセル商品はしっかりと作っておくことをオススメします。
2.ダウンセル
一方、ダウンセルとは、本命のバックエンド商品の「下位サービス」の事です。
例えば、本命商品である「6カ月サポートの個別セッションには金額的には参加できないが、3カ月サポートの個別セッションであれば参加ができそう」という方がいたら、3カ月サポートのセッションを提案します。
他にも、「3カ月も6カ月の個別セッションは高額だから参加できないけど、5万円のオンライン講座からならお手軽に始められる」という方がいるなら、5万円のオンライン講座を提案してみる。
など、そういった時に「ダウンセル」は活用されます。
バックエンドだけを売ろうとすると、どうしても機会損失が生まれてしまいます。
あなたのお客さんにいつなるかは分かりません。だからこそ、定期的な情報発信をして、繋がっておくことや忘れられないようにすることが重要です。
そのため、様々な商品を持っておくように企画や時期に応じて提案をしていきましょう。
3.クロスセル
そしてクロスセルとは、「関連性のあるサービス」の事です。
マクドナルドで言えば、ハンバーガーを頼んだ後に「ポテトやジュースはお付けしますか？」と聴かれることがありますよね。
この一言が「クロスセルの販売」になります。
この「ポテトやジュースはお付けしますか？」と定員さんに言われることで、ハンバーガー単品にしようと思っていた頭が「ついでに、ポテトやジュースを飲もうかな」ということを頭の中で検討し始め、一定数の人が「じゃあ、付けてください」という流れに自然と誘導されていくのです。
上記では、マクドナルドを例でお伝えしましたが、客単価を上げる上で「クロスセル戦略」は非常に有効だということです。
この理論を「コーチング起業」に置き換えてみましょう。
例えば、
・個別コンサル（A）のみならず、オンライン講座（B)を付ける
・オンライン講座（A）だけではなく、対面の1泊2日合宿（B)を付ける
など、（A）という本命商品に、（A)と関連性のある（B)を付けることにより、顧客の利益に最大限もたらすものが、本来のクロスセルの組み方であり、使い方になります。
いわゆる、本命商品を際立たせる「ブースト」のような役割をする商品を「クロスセル」と言います。。
【コーチング起業】成約率を高くするためのちょっとしたテクニック7選
これまでは『バックエンドやフロントエンドについての基本情報』を解説しました。
ここからは成約率を上げるテクニックについて紹介して行きます。
主にこの節ではコーチング業の経験を持っている方も知っておくべき、サービスの提供の体制について紹介します。
1.ライティングスキルの基本を習得する
ライティングスキルは、コーチングに限らず、どのビジネスにも応用が利きます。
ブログ、LP、メルマガ、チラシなど、文字情報で人に伝える上では、必ず使うものが「ライティング」です。
そのため、ライティングスキルは「一生涯使えるスキル」と言っても過言ではないありませんので、個人的にはマスターしておくことを強くオススメします。
例えば、「ネット集客を教えます！」と言っても、中々、魅力を感じて貰えません。
一方、「コーチング起業家が知っておきたいネット集客13選を実例付きで紹介」としてみてはいかがでしょうか？
先ほどの「ネット集客」を知るにしても、後者の方が魅力的に思ったのではないでしょうか？
このようにまた、「同じことを伝えるにしても、事実な話であれば最大限、魅力的に伝える工夫」は重要です。
また、ライティングは非常に強力なスキルなので、「中身が伴っていないサービス」だとしても、ライティングの力を駆使して魅力的に見せれば売れてしまう、というデメリットもあることです。
今でも多少、名残りがありますが、一時期「情報業界」と呼ばれているインフォビジネス（ネットビジネス）では、プロダクトローンチという動画を活用した販売手法と「過剰な煽り文章」を使って結果、数億円以上の売上を上げたケースが何件かありました。
表向きは華やかな結果の案件ばかりでしたが、その講座に参加した人達で、上手くいった人は、ほぼおらず。。
むしろ、説明会前に言っていたサービス提供が全くなされなかったり、と、杜撰な管理体制により、集団訴訟を起こされている件等、大損した方も、数十～数千名単位でいらっしゃいました。
ライティングスキルは人を幸せにできるスキルだと考えていますが、上記のように、使い手の心の在り方が悪いと、悪用して使ってしまい、悲劇を生む方向へ進んでしまいます。
正しい考え方に基づき、あなたの商品やサービスの価値を正しく使っていくようにしましょう。
2.魅力的な特典を付ける
コーチングやヒーラー業における『魅力的な特典を付ける』とは、主に「有料級の動画コンテンツ」「書籍」「テンプレート」「サービス」などを提供するという事です。
後述する限定性と組み合わせることにより、セミナーや説明会の参加者数を増加させる効果があります。
但し、特典を付け過ぎてしまうと、セミナーや説明会目的ではなく、「特典目的」での参加者数を増やしてしまうことになるため、適度に使っていくことをオススメします。
3.限定性をつけて販売してみる
『今だけ』や『先着〇名限定』など限定性を提示することで、人は行動しやすくなります。
例えば
「この機会を逃したら、〇万円高くなってしまう」
「今申し込まないと、今後申し込めない＆無くなってしまう」
「残り〇名しか無料で受けることができないから、早く申し込まなきゃ」
など、このような心理になるからこそ、人は、緊急性を感じ、行動しやすくなります。
上手に「限定性」を活用して、購入数や集客数を増やしていきましょう！
4.信頼性、権威性を上手に使う
ビジネスは「権威性」や「信頼性」が非常に重要です。
特にコーチングやヒーラー業で提供するバックエンドサービスは、信頼されないことには購入に至らないからです。
「何を提供するか？」というよりは、「誰が提供するか？」によって、購入数が変わっていきます。
信用をしてもらうためにも、実績を増やしたり、適度な情報発信をしていきましょう！
5.保証をつける
例えば、「言う通りにやったのに、結果が出なければ返金」などの返金保証、「売上100万保証」などの成果保証を付けることがこの「保証」に該当します。
ただ、コーチングやヒーラー業、士業などのビジネスにおいては、「返金保証」はやめた方が良いでしょう。
何故なら、結果の定義が難しいからです。
提供者目線から言えば、「明らかに結果が出ていた」としても、受講する立場からすると、「そんなに変わっていない」という判断をしてしまえば、「結果が出ていない」という評価をされてしまいます。
また、もう1つオススメしない理由としては、事業を行う際に「返金保証」なんて存在しないからです。
例えば、打ち合わせを何回もして、擦り合わせをしているにもかからず「事務所のレイアウトが気に入らないから返金してくれ」や、「お店をオープンしてみたものの、中々集客ができないから、やっぱり返金してくれ」なんていう理屈を言っていたら、どうでしょうか？
大分クレイジーな人だと思うんです。
そもそも、事業をやっている人が「返金保証」を求めること自体が、個人的には微妙だと思っています。
フロントエンド（勉強会やセミナー）の場合であれば、返金保証を付け加えても問題ありません。
ただ、バックエンドサービスの返金保証は変な人を引き寄せてしまう可能性が上がるため、変な人と関わりたくないのであれば、返金保証を付けないことをオススメします。
6.かんたんさ、ラクさを商品に入れ込めないかを考える。
「かんたんさ」「ラクさ」を商品をPRする際に入れ込むと、興味が増すため、集客や販売数が増えやすい傾向があります。
ただ、同時に、「かんたんさ」「ラクさ」を強く出し過ぎると、情報弱者の方や、ビジネスを甘く考えて申し込まれる方も増えてしまいます。
何よりも提供するサービスとの乖離差が大きく出てしまい、人を騙すような形で提供することにため、そのような詐欺的な売り方をやっていくのは控えておきましょう。
「ラクしてかんたんに稼げる話」を探している人は多々いますが、仕事においては、存在しませんし、仮にあったとしても、何の価値を提供してるんでしょうか？って話ですよね。
7.費用対効果を分かりやすく提示する。
例えば、講座代金が70万するけど、70万のバックエンドがサクッと作れるようになれば、たった1人、購入するだけで回収することが可能です。
つまり、講座やコンサル費用が70万円だとした場合、受講生が『100万円』を稼げば、支払った方が「得」だということになります。
このように、コーチングやヒーラー業のバックエンドでは、分かりやすい費用対効果を提示をする事が重要です。これだけ意識するだけでも、大きく成約率は変わります。
実際にバックエンドの作り方を学んだ成果事例をご紹介
MAMI小田さんから学んだ方は、どんな成果を挙げられた方がいらっしゃるんでしょうか？
小田じゅん嬉しいことに沢山いらっしゃいるのですが、一部の方を下記の動画でご紹介しますので、興味があれば、ぜひご覧ください^^
事例1.女性向けのコーチング業（月利100万以上を連続達成）
事例2.飲食業の人事コンサルタント（独立して9カ月後に1,400万達成）
事例3.メルカリを利用した物販コンサル（月利150万達成）
事例4.変形性股関節症の解決に特化（月1～2本のバックエンド契約）
まとめ
本日は『コーチング起業家に特化したバックエンドやフロントエンド』について詳しく解説しました。
バックエンドやフロントエンドの制作方法や基本情報をお伝えしましたが、もっと詳しくクオリティーを上げたい方やバックエンドの販売数を増やしたい方は『超速集客法 オンライン講座』で一部、無料で解説しています。
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