売上が上がらない根本的な問題は『集客』ではなかったという話


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ビジネスを継続する上で確かに集客は必要です。

昨今、Facebook、Twitter、LINE、YouTube、ブログなど、無料で使えるツールが増えてきました。

そして、新しいツールが出てきている分だけ、これらを教える様々な集客塾や講座も増えてきています。

確かに『集客』はビジネスを継続していく上で必要です。

何故なら、目の前に興味・関心のある人が来ないことには、自分の商品やサービスを提案する機会がないからです。

そして、そんな機会さえなければ、当然、売上にはなりません。

結果として、「1に集客」「2に集客」「3,4に集客」「5に集客」と血眼になる心理が働くことでしょう。

この心理状態になればなる程、「売上が上がらない理由=集客の問題」と思ってしまいがちになりますが、果たして、本当に集客の問題で売上が上がっていないのでしょうか?

集客は売上を上げるための『1つの要素』でしかない

意外と忘れがちになっている方が多いのですが、売上の方程式は「客単価×客数×リピート率」の3つの要素で成り立っています。

よく売上が上がらない理由を「集客数の問題」だと思われがちですが、よくよくヒアリングをしていくと、集客数の問題ではないケースが多々あります。

じゃあ、いったい何の問題なのか?というと

「客単価」の問題や「リピート数」の問題であることによって、売上が上がっていないケースがあります。

今回は、分かりやすく

Aさんは「5万」でサービスを提供
Bさんは「30万」でサービスを提供

というコーチングセッションやコンサルティングサービスの「客単価」の事例でお伝えします。

そうすると、Aさんは1人の契約につき、「5万円」が。Bさんは1人の契約につき、「30万円」が売上として上がるということです。

このケースの場合、AさんがBさんと同じ売上を上げるためには、「6人」と契約する必要が出てきます。つまり、AさんはBさんと同じ売上を上げるためには、「6倍」以上の労力がかかる、ということです。

このような客単価の場合、改善しなければいけないのは、集客よりも「客単価」だということが分かるはずです。

売上を上げる側面として、もう1つ見落としがちな重要な要素

そして、客単価以外にもう1つ大切な要素があります。

それが成約率です。

今回は、客単価「30万」の商品を販売する事例でお伝えします。

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例えば、Aさん、Bさん共に10人の前で勉強会を開催し、その勉強会の後半は商品の説明をし、販売したとします。

その結果、Aさんの勉強会に参加された方のうち「3人」の方が新規契約してくれたとします。

すると、Aさんの売上は、30万×3人で「90万」の契約となりますよね。

もちろん、この売上でも非常に素晴らしいでしょう。

では、Bさんの場合は、どうだったのでしょうか?

10人の参加者のうち、なんと「7人」の人が契約が決まりました。

すると、どうでしょうか?

客単価は30万で想定しているため、なんと7人の契約で「210万」が上がったことになります。

【検証結果】同じ集客数でも売上は全然違う結果に!?

今回は、同じ10人の集客数を想定しました。

しかし、結果的には

Aさん 90万(成約率30%)
Bさん 210万(成約率70%)

と結果となりました。

集客数は全く同じの10人でしたが、AさんとBさんの売上の差は「120万」出ました。

このように、『成約率』を意識するだけでも、ビジネスの状況や精神的なゆとりが全く異なることがご理解いただけたかと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回、起業家が売上を上げることに関する話をお伝えしました。

繰り返しますが、確かに集客は売上を上げる要素の1つであることは間違いありません。

しかしながら、集客ばかりに目を光らせていては、本質的な改善がされない&結果が出るのが遅くなる可能性がある、ということを覚えておいてください。

今回の話は、言われてみれば当たり前のことかもしれませんが、意外と「集客病」に陥っている人が多くなっているため、このような記事を書きました。

そして、もう1つ『個人起業家が考えた方が良い大切な要素』があります。

それは、時間のゆとりです。

仮に集客が上手くいったとしても、『仕組み化』に力を入れない限り、お客さんが増えた分だけ、当然、「自分の時間」がどんどん無くなってしまいます

特にコーチ、コンサルタント、カウンセラー、士業、整体師さん、塾の先生などのような職種の方々は、働いた分だけが自分の収入に結び付きますが、反比例に時間が無くなってしまうといった傾向があります。

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