売上が上がらない根本的な問題は『集客』ではなかったという話


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ビジネスを継続する上で確かに集客は必要です。

昨今、Facebook、Twitter、LINE、YouTube、ブログなど、無料で使えるツールが増えてきました。

そして、新しいツールが出てきている分だけ、これらを教える様々な集客塾や講座も増えてきています。

確かに『集客』はビジネスを継続していく上で必要です。

何故なら、目の前に興味・関心のある人が来ないことには、自分の商品やサービスを提案する機会がないからです。

そして、そんな機会さえなければ、当然、売上にはなりません。

結果として、「1に集客」「2に集客」「3,4に集客」「5に集客」と血眼になる心理が働くことでしょう。

この心理状態になればなる程、「売上が上がらない理由=集客の問題」と思ってしまいがちになりますが、果たして、本当に集客の問題で売上が上がっていないのでしょうか?

集客は売上を上げるための『1つの要素』でしかない

意外と忘れがちになっている方が多いのですが、売上の方程式は「客単価×客数×リピート率」の3つの要素で成り立っています。

よく売上が上がらない理由を「集客数の問題」だと思われがちですが、よくよくヒアリングをしていくと、集客数の問題ではなく、「客単価」の問題であること、「リピート数」の問題であることによって、売上が上がっていないケースがあります。

例えば、

Aさんは「5万」でサービスを提供する場合
Bさんは「30万」でサービスを提供する場合

があったとします。

そうすると、Aさんは1人の契約につき、「5万円」が。Bさんは1人の契約につき、「30万円」が売上として上がっていきますよね?

このケースの場合、AさんがBさんと同じ売上を上げるためには、「6人」と契約する必要が出てきます。つまり、AさんはBさんと同じ売上を上げるためには、「6倍」以上の労力がかかる、ということです。

この場合、改善しなければいけないのは、集客よりも「客単価」だということが分かるはずです。

売上を上げる側面として、もう1つ見落としがちな重要な要素

それが成約率です。

少しわかりやすいように、今回は、客単価30万の商品を販売する事例でお伝えします。

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例えば、Aさん、Bさん共に10人の前で勉強会を開催し、その勉強会の後半は商品の説明をしたとします。

Aさんの勉強会に参加したことで、「3人」の方が新規契約してくれたとします。

すると、Aさんの売上は、30万×3人で「90万」の契約となりますよね。

もちろん、この売上でも非常に素晴らしいですよね。

しかしながら、Bさんの場合は、10人の参加者のうち、なんと「7人」の人が契約が決まりました。

すると、どうでしょうか?

客単価は同じ30万で想定した場合、なんと×7人で「210万」が上がったことになります。

【検証結果】同じ集客数でも売上は全然違う結果に!?

今回は、同じ10人の集客数を仮定しました。

しかし、結果的には

Aさん 90万(成約率30%)
Bさん 210万(成約率70%)

と結果となりました。

集客数は全く同じの10人でしたが、AさんとBさんの売上の差は「120万」出ました。

このように、成約率というのを意識するだけでも、ビジネスの状況や精神的なゆとりが全く異なりますかなり結果が変わってくることがご理解いただけたかと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回、売上を上げるための方法をお伝えしました。

繰り返しますが、確かに集客は売上を上げる要素の1つであることは間違いありません。

しかしながら、それが全てではない、ということを改めて認識しておかれることを意識してください。そして、もう1つ考えた方が良い要素があります。

それは、『時間のゆとり』です。

仮に集客が上手くいったとしても、『仕組み化』に力を入れない限り、お客さんが増えた分だけ、当然、「自分の時間」がどんどん無くなってしまいますよね。

特にコーチ、コンサルタント、カウンセラー、士業、整体師さん、塾の先生などのような職種の方々は、働いた分だけが自分の収入に結び付きますので、反比例に時間が無くなってしまう、ということも問題として挙がってしまいます。

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