法人顧客を開拓する3つのポイント

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こんにちは。
小田純也(おだじゅんや)です。

「強みを活かした仕事がしたい」 「自分の武器を活かして商品化したい」
など、連日、様々な相談に乗らせていただいております。

こういった類の質問は、1人で悩んだところで良い回答は出ないんですね^^;
「迷走して余計に動けなくなる」といった悪循環に陥らないためにも、またご連絡くださいね^^

さて、本題に移ります。

法人顧客を開拓する3つのポイント

ざっくりとした手法でいえば『16種類』ぐらいありますが、今日は法人を開拓する2つのポイントをご紹介していきますね。

1、法人経営者はどこにいるの?

例えば、FAXDMを使ってアプローチするのは、1つの方法があります。(16種類の1つの方法です)
FAXDMのポイントは複数ありますが、結構重要なのは「ヘッドコピー」の文字ですね。

後は、
・オファーが明確か?
・問い合わせ先が分かりやすい?
・クレームが出ないように不要欄を入れてるか?
など、この辺りの要素の精度をしっかりと高めておく必要があります。

ヘッドコピーが反応率を決めると言っても過言ではありませんので、ここはしっかりと考えていきましょう!

2、出会ってから次に繋がるための具体的なアクションとは?

例えば、対面で交流会などに出会っても次に繋がらない問題が出てきます。
名刺交換してきたけど、次にどうやって繋げたらいいの?という壁にぶち当たります。

そこで大切になるのが「トークスクリプト」です。

トークスクリプトというのは「話すための台本」という意味になりますが、セールスが苦手な方はまずはスクリプトなりテンプレートと呼ばれるマニュアルを作っておきましょう。

例えば
『Aという言葉を言った時Bと返答がきたらどうやって答えよう?』
というようにトークのイメージを事前にシミュレーションできるようにすることが目的です。

当然、相手は人間ですのでマニュアルも完璧ではありません。
ただ、営業や販売を経験してきた人じゃないと中々、成約までのイメージができないのも、これもまた事実なんですね。

契約率の高い人に共通しているのは
「Aと来たらBと返す。」
「Bで来たらCと返す。」
「Cで来たからDと出る」
ということが、瞬時に反射的に自然とできるんですね。

でも、セールスが苦手な方や経験が浅い人には、残念ながらこれが瞬時にできません泣
こればかりは仕方がありません。

自分の中で心の事前準備をしておくためにも、この「トークスクリプト」を作成し、日頃から練習しておくことをオススメします。

3、成約率を60~80%の商品提案書を使って話す

次は「商品提案書」ですね。

前提として、集客⇒アポまで繋がった場合、「相手が聴きたい!」という状態になっている人にだけに使ってください。

何故ならこの感情に至っていない人に資料見せてプレゼンしてしまうと、「マイナスの売り込み」として認識してしまうからです。
その上で、相手にとって魅力ある商品として見えるように商品提案書の内容を強化しましょう。

魅力が伝わる商品提案書って?

では、どうすれば魅力あるように伝わるでしょうか?

それは「相手が凄く欲しがっている情報を深く理解して、しっかりとその部分を簡略的にカバーできるよう解説すること」です。

要は、何故、「お金を払ってまで買うか?」と言えば、何かしらの不満を補いたいからですよね。
めんどくさいこともそうですし、自分でできないこともそうです。
何かしらの「不」に対してお金というのは支払われるんです。

例)
不)お腹空いた

快)空腹が満たされる

と究極論、満たされたらいいんでそのために必要な要素を盛り込むんですね。

まとめ

法人経営者の開拓するためには

1、法人経営者の開拓法を理解する
2、後日繋がるためのトークスクリプトを用意する
3、成約率60~80%の商品提案書を作成する

という3つのポイントを押さえておいてください。

お気付きだと思いますが

この方法は、対象者が「個人事業主」「一般消費者」でも基本は同じです。

ただ、何が違うかというと
1、「開拓場所」の違い
2、「求めているもの」
が違いなだけですね。

だから、僕たちが覚えることって実は言う程ないんですよね~。

応用が利かせられたらどの業種でも、どの対象者でも通用する話になります。
是非、今日の内容を参考にしてくださいね。

まだオンライン個別相談会に申し込まれていない方は、お早めにこちらからどうぞ。
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それでは、またメールします。

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